【花旗銀行】「推薦好禮38加碼活動」 優惠評析

花旗銀行在台灣信用卡市場中,市佔率與活卡率都是前五名的佼佼者。2018年5月推出了一檔「舊戶推新戶」的活動,著實引起各方關注。現在活動已經接近尾聲了,不曉得大家都收集到8位新戶推薦人、並且取得「RIMOWA 20吋鋁鎂合金登機箱」的資格了嗎?



本篇文章適合的讀者

  • 各家銀行信用卡活動設計人員
  • 任職於廣告行銷公司的相關人員
  • 想要取得8位推薦人的網友
本篇文章我將以資深信用卡使用者的角度,來為大家剖析這個活動的成功與迷人之處。

活動網站

只要在花旗的指定網頁登錄您的卡友資料,就能化身為超級推薦人!
以上連結不帶推廣紅利,單純分享給大家「註冊」的網頁。我也是從這裡進去註冊,取得我的推廣代號。
Rimowa官網
(感謝網友指正)

優惠活動評析

Pchome Prime卡推出之前,花旗的網路辦卡禮大概都有900 ~ 1300元的回饋金水準。進入第三季之後,直接砍半到剩下600塊回饋。大部份銀行在行銷操作上,都採取加碼「刷卡禮」的方式迎戰,為何花旗要逆勢操作?

你得看它推出的另一檔活動-「推薦好禮38加碼活動」一齊看就知道了。我們都知道RIWOMA是行李箱界的名牌 (帶它出國一定會被地勤摔摔摔),花旗就是看準了許多人心心念念想要一咖免費的高檔行李箱,所以把推廣人次拉高到:3人拿烤箱、8人拿行李箱。

你覺得推薦8個人會很難嗎?我覺得:門檻超高!

但是:重賞之下必有勇夫,所以花旗的策略就是:

把消費者通通轉成免費的辦卡業務!

  • 站在消費者立場

「哇!這個RIMOWA了不得。」
「真的很想要拿到耶!怎辬?」

花旗卡在親友之間的滲透率又那麼高,到底還有誰是沒有辦過的?如果要推自己的兄弟姊妹入坑,那也得父母生得多,才有可能不是嗎?有時候親戚朋友之間又很難推薦辦卡,畢竟平常都要見面的,了不起就三四個人吧…

那剩下的四五個人,要怎麼辦呢?從公司同事、朋友圈下手如何?如果你身邊的朋友都跟寶可孟一樣愛研究信用卡的話,他們必定也是滿手一副撲克牌(52張以上),怎麼可能沒有花旗卡呢?假如自己是邊緣人…就更不可能了吧?

還有一種人有可能可以拿好拿滿8個推薦人的名額。那就是人緣超好的人,在朋友圈的中心屬於核心、領導地位,做什麼事情都一呼百應,那的確是有可能的喔。有人的確會受到指標性人物的感召而辦卡。

再往下延伸,假如你是網路意見領袖,已經是信用卡分享大咖級的人物,要在活動期間(3個月左右) 無痛達檻應該不成問題。那麼,為什麼人家要透過你的連結辦卡,而不透過身邊的親友呢?那就是因為你的文章寫得好,有打動人家,所以人家才會相信你、找你辦卡啊!這件事說來容易,做起來卻困難不已…就算寫了一篇好文章,人家就真的會看到嗎?如果是部落客新手的話,Google 的搜尋引擎也不會把你的文章收編進去,得經過很長很長的一段時間寫文章、分享,能見度才會提升。

不要羨慕那些KOL為什麼在自己的平台一說,馬上就有人找他辦卡、開戶。你沒看到的,是這些人每天夜以繼日不斷的在寫文章、做整理,思考一篇文一篇文章的結構、辦活動、灑錢給粉絲…(我絕對不是在說我) 

以「公平性」來講的話,許多人會覺得:

「找你辦卡,你拿到2萬多塊的好處,怎麼不分給我一點呢?」

當我在5月份粉絲頁邀請大家從我這裡開戶、讓我累積人次時,馬上就有人出面嗆我,覺得我只多花100塊就想收買人心,是不是太不懂市場行情了? 但他沒看到的是,我每天花8 - 10 小時在這個平台,苦心經營、這半年來大灑錢的情況,早就超過行李箱的價值了。沒有,他只注意到「單一事件的不公平性」,所以跳出來指責我,覺得我應該要讓利給大家。可是當我在發錢、大灑幣的時候,怎麼就不見這些人跳出來說:

「哎呀,大家真是太過份了!寶可孟這麼辛苦辦活動,還要貼錢給大家,大家應該要多多捐錢給他才是啊!」

當然這種話絕對是不可能從這些人的嘴裡聽到的。所以要當KOL,可能還得有一顆強健的心臟,經得起大家的指責跟謾罵。

想要了解「公平性」這種心理因素,是如何影響大家的經濟決策,可以看看這篇文章:
  • 站在銀行的立場

之前只要每推一個人,銀行就得支付「新戶1400 + 舊戶900 = 2500元」的行銷成本,現在每一個人的成本降低到:「新戶600 + 舊戶600 」 = 1200元。

平均一個舊戶能再多推的人次,了不起算3人,那就再多算進去烤箱的價值:1080
TECO東元9L防燙外取式電烤箱XYFYB0971R 1080元
廠商大量叫貨一定可以壓低成本,說不定只要500塊就有了。因此成本來到:1200 + 500 = 1700元。跟之前的行銷活動相比,就是省下了800元的行銷費!

當然花旗一定會考量到「到底有多少人會達到8人」的平均成本。個人覺得在社群中活躍、或是具備KOL資格的人,仍屬少數。有,但絕對不多。因此花旗可以送出去的行李箱,應該不會超過百人。

那…那些未達門檻的人,怎麼辦?就只能夠拿烤箱囉。也就是說,第4~7人的推薦名額,都是花旗賺到的,他不用支付額外的行銷費用,就能夠拿到這麼多推薦人次,真的太聰明了!
  • 站在行銷人員的立場

大家觀察這個行銷活動,應該要注意的是「口碑行銷」跟「級距門檻」這兩個關鍵。

如果你採用的是「無差別式」門檻,那麼推廣辦卡 / 開戶數,曲線成長到一定程度後就會趨緩,此時導入「級距門檻」,就能夠刺激消費者,讓大家更加努力幫你衝刺業績。

如果你是銀行行員的話,一定能夠體驗「推廣辦卡」的困難之處:現代社會,每個人幾乎都是5張信用卡起跳,你要怎麼說服臨櫃的客戶多辦一張你家的卡呢?有時卡部產品設計欠佳,達不到跟聯名廠商約定的推卡數,就得下令全集團的員工一個人要推三張、五張,我還有聽過一個人要推22張信用卡的!但你只有短短2個月內完成這項任務。真是瘋狂!

花旗這檔活動的級距式門檻就設定得很好。「3個人」對一般人來說,不會太高,大概身邊的摯友就差不多這個數字,所以花旗真正的意圖就是:希望你發揮自身的影響力,找3~5個好友辦卡就好。反正他的成本就是那個便宜的烤箱,馬馬乎乎就好。

但「8個人」就不一樣了,這個門檻是需要你用力去推廣的。我們看到路邊信用卡擺攤的業務,你心理怎麼想?就像黏人的蒼蠅,趕都趕不走!而且找他們辦卡拿到的新戶禮還比網路的差。充其量,他們只是利用群眾對「資訊的不對稱性」來賺取業績罷了。假如你是一個理性的消費者,看到對方推廣的開戶禮(可能只有兩張威秀電影票,團票兩張240 x2 = 480),對比於網路辦卡的首刷禮(至少600元起跳),你會選擇哪一種呢?信用卡業務都那麼難推卡了,更何況沒受過訓練的一般人呢?

花旗在信用卡推廣上面,採用的是「多元佈局」。除了一般的駐點辦卡人員之外,也有分行的推廣專員(我的第一張花旗卡就是在分行辦的,送我的新卡禮是…玻璃碗!有夠爛)、現在更加入網路大軍:每一位花旗卡友都是他們的推廣者!還有跟KOL合作推廣也是。

所以各家銀行的卡務 / 經辦,注意了:活化自己卡友,將他們轉化成自家銀行的推卡業務,這樣子一來,要衝市佔率、發卡量,都不是難事。前提是:請端出好牛肉,只要商品夠吸引人,大家一定願意發揮影響力幫你推廣。

【結論】活用技巧,讓產品立於不敗之地

「口耳相傳」是許多商品早期的傳播方式。

現在進入網路世代,這套還適用嗎?

當然!

善用網路平台,結合每一位消費者在社群的影響力,可以讓自己的產品更加快速打入消費者市場。

至於得花多少錢、如何設定活動方法?這些都是經驗談。寶可孟個人在運用這些心法也算是小有心得與成果。有興趣的可以參考我近期舉辦過的「年中慶」活動,就可略知一二:

【省錢記事本2018年中慶】

如果有興趣了解更多,也可以直接跟我接洽、合作,我一定很樂意跟大家分享我的實驗心得。

想成為花旗客戶嗎?

當然不免俗的要來推一下我分享過的花旗信用卡,有興趣的朋友,可以多多參考:

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